深推深推

小心这5类问题,就是它们降低了你的转化率!

当你的宝贝转化率低,或持续下降,不妨从这5类因素来检查一下:

1.宝贝本身的因素(检查价格 / 宝贝属性)

检查价格:例如你的产品是“床垫”,属性是“乳胶”。我们搜索“乳胶床垫”,消费者对床垫的需求是“乳胶”,将近一半的人都喜欢455-1350之间的价位,也就是说大多数消费者在这个范围内都能接受。如果你的宝贝转化率一直不好或者下降很有可能是因为价格过高或者过低,消费者的意识过低不信质量,过高没必要。

检查属性:你的宝贝属性是否是类目最大成交属性?可能你觉得你的宝贝成交量已经很大了,但对比同产品不同的属性成交量完全在不同的层次,如果你要查看同类目属性成交指数首先得开通市场行情专业版。“乳胶床垫”和“海绵床垫”对比,选择“厚度”,“海绵床垫”100mm成交指数是79231,而“乳胶床垫”100mm成交指数有427559.“海绵床垫”最大成交指数也小于“乳胶床垫”,所以如果你想获得更多的成交量,建议换成同产品最大成交量的属性。

(生意参谋-市场行情专业版-属性分析-类目床垫-乳胶床垫)

(生意参谋-市场行情专业版-属性分析-类目床垫-海绵床垫)

2.SEO的相关因素 (检查和竞品的差距/停留时长/跳失率/询单转化率/下单转化率等)

a宝贝和竞品成交词的转化率趋势变化导致转化率变化

当你的转化率下降时,很有可能是竞品变多或者可能被竞品抢走流量。那如何分析宝贝与竞品的差异呢?

需要在生意参谋需要订购竞争这一模块这样就可以查看竞品的数据了,从顾客流失竞争可以看到本店宝贝流失的数据。

(生意参谋-竞争-竞争商品)

在商品对比添加本店的一款宝贝复制标题,再复制其他两款的竞品的标题,对比,可以得出

本店宝贝今日转化率:支付件数1/访客数81=1.23%.竞品1今日转化率:支付件数8/访客数468=1.7%.竞品2今日转化率:支付件数0/访客数25=0%。由此可以看出自己宝贝与竞品1的转化率的差异。

(生意参谋-竞争-商品对比)

(生意参谋-竞争-商品对比)

(生意参谋-竞争-商品对比)

b宝贝成交词和行业转化率的差异

如何查看成交词和行业成交词的的转化率差异?

第一个地方还是在竞争这模块,需要订购,先从以下竞店平均支付转化率数据来看,然后再看本店的支付转化率,这些关键词在本店都没有成交,这就是你和竞店的差距。如何提高转化?可以借助竞店的成交关键词来配合坑产提升自己店铺的支付转化率。

(生意参谋-竞争-竞争店铺-竞店概况-竞店入店关键词对比)

查看自己本店的成交关键词转化率可以从生意参谋-商品-商品效果-单品分析-关键词效果分析-下载关键词清单数据,这里就不仔细讲说了。

行业词的支付转化率可以从市场行情-相关搜索词查看,根据店内成交词支付转化率和行业的对比,你就可以看出本店与行业的差异会有多大。

(生意参谋-市场-搜索词查询-输入“大码冬装女胖mm2017新款”-相关搜索词)

c店铺搜索引导转化率与竞店的差距趋势变化

从搜索引导访客数,收藏人数,加购人数都比竞店平均低,本店搜索引导转化率是0.63%,竞店平均搜索引导转化率是0.66%。我们要关注,我们和竞店的差距变化,是越拉越大了吗?

(生意参谋-竞争-竞争店铺)

d宝贝的停留时间的趋势变化导致转化率变化

如果店铺的整体转化率下降,可以查看店铺平均停留时间的变化,如果是某款宝贝的转化率下降,可以查看宝贝的停留时长的变化。

(生意参谋-首页-流量看板-查看店铺停留时长的变化)

(生意参谋-商品-商品概况-查看商品停留时长的变化)

也可以在商品效果查看单个商品的平均停留时间,这个没有变化值,只能靠自己记忆。

(生意参谋-商品-商品效果-查看某款宝贝的停留时长的变化)

人均停留时长偏低或下降,主要原因就是:

*流量精准度问题导致时长变化,关键词和宝贝要相符,一个卖鞋低帮的就不要用中帮或者高帮关键词;

*是否有能吸引买家看下去的宝贝详情页或详情页修改后的变化导致时长变化,包括卖点,排版,文案设计等详情页优化的一个参考因素(包括详情页的加载速度);

*宝贝评价问题导致时长变化,如果购买过的买家评价不够好,会直接影响后续用户的转化率;

e跳失率增加导致转化率下降

利用生意参谋查看详情页的跳失率(跳失率的含义是:只访问了该宝贝1个页面就离开的访问次数占该宝贝总访问次数的百分比。浏览了一个宝贝就关闭店铺网页,那么淘宝跳失率为100%。用户看的页数越多,比率数字就越低,当顾客在店里形成订单成交,这时跳失率就为0%),跳失率和停留时间有关,跳失率如果在增加,转化率肯定会下降。

(生意参谋-商品-商品效果)

f关联宝贝的调整影响转化率变化

当你点进去彪马运动休闲鞋,往下拉在详情页会卖家推荐关联宝贝,关联宝贝一定要与消费者想要搜索此款的类似款,可能消费者搜索出来喜欢这个款式但不喜欢这个颜色,你的关联宝贝正好推荐出有消费者想要的同个款式的其他颜色。反之关联宝贝推荐不相关其他款式例如跑鞋,这样你就很有可能错失了一个客户购买的机会了,消费者既然搜彪马运动休闲鞋,就表明消费者是想要运动休闲的属性,而不是跑步属性的鞋。

当我们更换关联宝贝时,宝贝的转化率立即有明显的变化,所以,我们做关联宝贝时,应该是设置精确的关联宝贝,推荐相似款式类型的宝贝。

g询单转化率的变化导致转化率变化

询单转化率是衡量客服销售能力的一个重要标准,询单转化率的高低直接影响店铺的转化率和高质量的流量的转化。

h下单转化率的变化导致转化率变化

可以在生意参谋商品效果查看下单转化率。

i服务分的变化导致转化率变化

服务分非常重要,当服务质量在下降时,肯定会影响后续的用户转化率

3.市场趋势变化因素

a季节变化有影响

假如你的类目是T恤,属性是长袖薄款。冬季销量会严重下滑,毕竟天气冷了,内搭也不是很合适。建议换毛衣或者卫衣。

b类目市场行情是否走低等等

举个例子,类目是紧身裤,可能去年很流行,但今年比较流行宽松款式的裤子,所以整个市场行情会往下走,建议一些类目可以根据时代的改变来做一些款式的改变,要迎合时代潮流趋势嘛。

当类目市场行情有显著变化时,宝贝的转化率立即有明显的变化,所以,有时候转化率下降时,我们应该查询市场行情的行业大盘了解行业趋势。

第一个地方查看竞品的支付转化率趋势在竞争这一模块,上面也讲到竞争是需要订购才能使用的。可以看到多天本店支付转化率与竞店平均转化率的一个趋势图。也可以看到各个渠道(手淘搜索,直通车等来源)的竞店平均支付支付率和本店支付转化率的差异。

(生意参谋-竞争-竞争店铺-竞店概况-关键指标趋势)

(生意参谋-竞争-竞争店铺-竞店概况-竞店入店来源对比)

如果你没有订购竞争这一模块,还有一个地方在生意参谋是查看同行的平均支付转化率,优秀支付转化率以及本店支付转化率趋势的。

(生意参谋-首页-运营视窗)

4.人群标签因素

宝贝是否打上了人群标签?宝贝和人群是否匹配?人群质量的高低等?注意,标签是个动态的过程,宝贝的人群标签是逐步打上的,且是不断变化的,不同阶段可能标签匹配的程度不同,所以造成的转化率也不同,具体内容可以参考《提升转化率第二阶段:如何提高“你的宝贝被想买的人看到后的转化率”?》文章详细解读。

5.差异化营销因素

宝贝差异化是否失效即有类似或完全相同的竞品出现?竞品是否有活动的促销?

可以参考《提升转化率第一阶段:如何提高“你的宝贝被看到后的转化率”?》文章详细解读。

综上所述,转化率偏低或下降,可以从以上5个因素去逐一检查,先去查看市场行情的趋势,再查看竞品的变化,再仔细检查影响宝贝转化率的每个因素,我们才能真正做到知己知彼!

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